B to B と B to C の営業業務
NEXT CXO Summitの定例会第2回は業態ごとの営業職の業務、マインドの違いについてディスカッションを実施しました。
①B to B企業の営業業務
既存のお客さまの場合、お客様回りによる課題の把握、提案、見積もり作成・受発注作業、納品・請求等クロージング作業を行っています。また、社内で機能分解されている場合、社内のステークホルダとの調整業務を行っています。
日頃の業務の中で、お客様との関係性が構築できていることから、顕在化された課題は把握しやすいです。一方で、潜在化している課題をどう把握するか、という点が営業としての課題です。
②B to C企業の営業業務
新規開拓の場合、潜在のお客様との接点構築、お客様との関係構築、お客様の潜在課題の把握・表層化、ソリューションのプランニング、提案、契約、フォローの一連の業務を行っています。一見、BtoB営業業務と大差がないように見えますが、一連の業務を個人で完結して進めていくということで、案件獲得可否の責任を一手に受ける側面があります。
ただし、これはBtoB、BtoCの違いだけではなく、お客様に提供する製品・サービスの規模にもよるものもあると思われます。
③ディスカッション
・営業としてマニュアルは必要か？
独自の営業スタイルで営業のプロセスを進めるのか、一定のマニュアルがあるべきなのかディスカッションを実施しました。その中で、マニュアルという指針があるからこそ、自身の行動に善し悪しを振り返ることができるという意見がありました。
完全OJT（On the Job Training）による「属人性」に頼るのではなく、マニュアルという型を基に、自身の営業スタイルを構築していくことは重要な視点だと思われます。
・自分に責任の矢を向ける
営業活動が自身に完結しているが故に、他責にするのではなく、できる・できないは自身の問題と認識することが重要という意見がありました。
自分に責任の矢を向けることで、きちんと振り返りを行うことができ、より成長につながっているのだろうと思います。
④番外編
それぞれぞれの企業でカルチャーの違いが顕著であり、その浸透への取り組みにも当然ながら濃淡があります。
カルチャーの浸透を重要視している企業ほど、MVV（Mission、Vision、Value）を意識した行動を社員が自ら行い、成果を創出しているという、改めての気づきがありました。
次回は企業カルチャーを題材にディスカッションを実施予定です。
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※本内容はあくまで個人の見解であり、事例からの見解であるため、世間一般の事柄を総じるものではありませんのでご了承ください。